华为苦战俄罗斯：四年下来订单只有38美元，友商撤走华为包专机

" 李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。"

" 好！"

这是 1999 年，华为创始人任正非跟俄罗斯市场主管李杰的对话。

李杰是现任华为投资控股有限公司监事会主席，但在最初，李杰可是被任正非逼着立了军令状，甚至是拿自己的命担保守住俄罗斯市场。

华为打入俄罗斯市场是一段极其苦难的历史，怎么回事呢？

退无可退

在 20 世纪 80 年代末的中国，通讯市场几乎被西方跨国公司所主导，这一时期被业界形象地称为 " 七国八制 "。在这个充满挑战的环境中，华为——这家从无到有的民营企业——在没有先天优势的情况下，毅然决然地踏上了寻求生存与发展的道路。

第一次 " 向外看 "，是开拓国内外市场，尤其是海外市场，成为华为生存与壮大的必然选择。

随着时间的推移，到了 90 年代中期，国际通信设备市场的需求出现了下滑的趋势。那些昔日的跨国巨头，为了维持自身的利润增长，纷纷将目光投向了正在崛起的中国市场。随后几年间，这些跨国公司凭借强大的资本和技术优势，以价格战为手段，与华为等本土企业展开了激烈的市场争夺。

第二次必须 " 出击 "，是这时候，对于华为而言，如果不能迅速构建起一支国际化的团队，一旦国内市场趋于饱和，那么等待它的将只有一条死路。

正是在这样的背景下，华为做出了一个关键的战略决策：大力开拓海外市场。在市场的选择上，华为早期主要瞄准了那些与国内市场相似、相对不成熟且对价格敏感的区域。华为的策略很明确，就是将在中国市场积累的成功经验复制到这些海外市场中去。

1994 年，任正非，作为华为的掌舵人，此刻就看中了俄罗斯巨大的交换机市场潜力。

然而，当时的华为在国际上名声不显，加上俄罗斯人对西方通信品牌的高度信任，华为在俄罗斯的市场开拓之路可谓困难重重。甚至连华为的销售人员都难以获得与潜在客户见面的机会。

可以说，俄罗斯市场的复杂性和特殊性，也让华为的早期尝试屡屡碰壁。

李杰，作为任正非麾下的一员大将，在早期面对俄罗斯市场的困境时曾一度产生了放弃的念头。但任正非的坚定和决心让他明白自己已经没有退路可选，就是这时候，任正非对李杰说过一句意味深长的话：" 如果有一天俄罗斯市场复苏了，而我们却被挡在门外，那你就从这楼上，跳下去吧。"

这句话不仅是对李杰的鞭策，更是对整个华为团队的激励，然而四年过去了，华为在俄罗斯市场仍然没有取得突破性的进展，似乎这场战斗注定要以失败告终。

但任正非并没有放弃他深知开拓俄罗斯市场的重要性，他明白只有走出去，才能为华为赢得更广阔的发展空间。在一次内部会议上，任正非再次强调了，开拓海外市场的重要性他说：" 当我们打开国门，面向国际市场的时候，那些良田沃土早已经被西方的跨国巨头抢占一空。我们只能是去那些偏远、战乱自然环境恶劣的地区寻找机会，唯有这样我们才有一线生机。"

面对俄罗斯市场的困境和挑战，华为团队并没有选择退缩。他们深入市场一线，了解客户需求，不断调整和优化产品策略。同时，他们也积极与当地政府和企业建立合作关系，提升华为在当地的知名度和影响力。经过多年的努力，华为终于在俄罗斯市场取得了突破性的进展，不仅赢得了客户的信任和认可，还为华为后续的国际化道路奠定了坚实的基础，当然这一切都是后话了。

38 美元的订单

1996 年，俄罗斯还是华为国际化的第一站。同时期，华为的代表们在莫斯科遭遇了冷漠对待，客户们对中国制造的产品持怀疑态度，甚至有的客户一听说是中国公司，便转身离去。这样的情况让华为的团队倍感挫折，但他们并没有放弃。

1996 年 6 月，任正非亲自参加了第八届俄罗斯国际通信展，希望通过这次展会打开局面。然而，现实再次给了他一记重击。展会上，华为的展台冷冷清清，与那些国际巨头的热闹场面形成了鲜明对比。但任正非并没有气馁，他深知，要改变别人对中国的看法，不是一朝一夕能完成的。

转机出现在 1997 年，俄罗斯经济遭遇重创，卢布大幅贬值，许多国际电信设备供应商纷纷撤离了俄罗斯市场。但华为却选择留了下来，他们坚信，困难只是暂时的，只要坚持下去，总会有收获的那一天。

然而，1997 年对于华为来说依然是艰难的一年。他们在俄罗斯市场的销售收入依然为零，团队的士气也受到了极大的打击。但任正非却依然坚定信念，他鼓励团队要继续努力，不要轻易放弃。

到了 1998 年，俄罗斯的电信业几乎停滞不前，华为的处境也变得更加艰难。但就在这一年，任正非做出了一个惊人的决定：他豪掷 1.5 亿港币，在香港电信产品展览会上包下了一架专机，邀请俄罗斯的电信运营商来参观华为的产品和技术。这一举动在当时引起了轰动，也让俄罗斯的客户们对华为刮目相看。

虽然这笔投资在当时看来有些冒险，但事实证明，任正非的决断是正确的。通过这次展览会，华为成功地向俄罗斯客户，展示了自己的技术实力和产品优势，为后续的市场开拓奠定了基础。

1999 年，华为终于在俄罗斯市场实现了零的突破。他们接到了一个价值 38 美元的电源模块订单，虽然订单金额不大，但对于华为来说却意义非凡。这是他们在俄罗斯市场的第一个订单，也是他们走向成功的第一步。

在接下来的几年里华为在俄罗斯市场的销售收入逐年攀升，他们在当地建立了良好的品牌形象和口碑，也逐渐赢得了客户的信任和认可。

进入主流供应商行列

在 21 世纪初的曙光中，随着俄罗斯经济的逐渐 " 回暖 "，这个寒冷的国度开始散发出商机的温暖。华为敏锐地捕捉到了这一变化，并加快了与俄罗斯电信运营商的合作步伐。

他们知道，这是一个不容错过的机遇。

2000 年，对于华为来说，是一个具有里程碑意义的年份。在经过多年的耕耘和积累后，他们终于抓住了俄罗斯电信市场新一轮的采购机会。这一年，华为获得了乌拉尔电信交换机和莫斯科 MTS 移动网络两个重要项目。这两个项目的成功，不仅为华为带来了可观的收入，更重要的是，它们为华为在俄罗斯市场打开了局面，让更多的人开始关注这个来自中国的电信设备供应商。

随后的发展可谓是势如破竹。2001 年，华为与俄罗斯电信部门签署了上千万美元的 GSM 设备供应合同。这份合同的签订，标志着华为已经成功进入了俄罗斯电信市场的主流供应商行列。

2002 年，华为再接再厉，又取得了从莫斯科到新西伯利亚地区 3739 公里超长距离的光传输干线的订单。这份订单的成功获得，再次证明了华为在电信设备领域的强大实力。同时，这也为华为在俄罗斯市场的进一步发展奠定了坚实的基础。

在接下来的几年里，华为在俄罗斯市场的销售收入不断攀升。2003 年，华为在独联体国家的销售额一举超过 3 亿美元到，位居当地国际大型设备供应商的前列。华为在海外销售，1999 年实现 5000 万美元、2000 年 1.28 亿美元、2001 年 3.3 亿美元，2002 年 5.5 亿美元，2003 年 10.5 亿美元。也就是说，在俄罗斯为首的独联体国家的销售额几乎占到了华为整个海外销售的 1/3。

2014 年，华为与俄罗斯电信运营商 MegaFon 签订一份为期 7 年的合约，总价值将达到数百亿卢布。华为是 MegaFon 最大的供应商，华为不仅帮助 MegaFon 升级 3G 设备，还支持其 " 欧亚大陆 " 洲际高速网络的建设。

2016 年 6 月，华为联合 Rostelecom 开始俄罗斯远东海缆项目第二阶段施工，连接勘察加到萨哈林，提供跨越鄂霍次克海的大容量通信。系统总长度超过 1855 公里。全系统完工后，系统容量将达 400G，同时可支持扩容到 8T，将使彼得罗巴甫洛夫斯克到勘察加地区的陆缆需求量减少四倍。两地间的陆缆连接穿过极寒的无人区，对通信设备是一个极大的挑战。

自 2017 年《俄罗斯数字经济》计划发布以来，这个国家便踏上了 5G 建设的征程，目标在 2024 年实现所有百万人口城市的 5G 覆盖，这里步步都有华为人的身影。2018 年俄罗斯确定了 5G 的无线电频谱，为即将到来的 5G 时代奠定了基石。仅仅一年后，在两个城市，5G 的试点项目如火如荼地展开。而这一切，都离不开华为等合作伙伴的鼎力支持。

2019 年，对于俄罗斯而言，是 5G 建设的关键之年。副总理马克西姆 · 阿基莫夫明确表示，5G 频谱的整理将在两年至两年半内完成，预计耗资高达 6500 亿卢布。与此同时，华为与俄罗斯电信运营商 MTS 的合作也进入了实质性阶段，双方共同在圣彼得堡经济论坛上签署了合作协议，计划在俄罗斯发展 5G 网络和物联网技术。

随着时间的推移，华为在俄罗斯的影响力逐渐增强。2021 年 7 月，华为旗下的智能计算系统部门在莫斯科开建了该国首个基于 ARM 架构的数据中心，这标志着华为在俄罗斯的布局进一步深化。而该数据中心所采用的华为自家研发的鲲鹏 920 芯片，更是彰显了华为在技术研发上的实力。

转眼到了 2023 年，华为与俄罗斯的合作再次成为焦点。在圣彼得堡国际经济论坛上，华为监事会主席郭平与俄罗斯联邦数字发展与通讯部长康斯坦丁 · 诺斯科夫探讨华为手机上使用俄罗斯 " 极光 " 操作系统的可能性。双方的位置已经小许对调，可见 " 合作 " 就能 " 共赢 "。

如今，站在 2024 年的时间节点上，回望过去，俄罗斯的每一步，都凝聚着华为人的努力和智慧。

结 语

一直以来，中国企业开拓海外市场遇到的普遍问题是：第一，客户不了解中国企业。第二，客户也不认同中国企业能够做出这么复杂的高科技产品。

但，德国军事家克劳塞瑞茨在《战争论》曾说：在黑暗之中，只要有一点微光，就会带着队伍走向胜利。

其实，早在 1994 年，任正非就说了这样一句话："10 年之后，世界通信行业三分天下，华为占其一。"

很多人认为这是任正非的豪言壮语，并没有领悟其中蕴含的深层意思，其实这表示了华为要活下去，不仅是必须要 " 走出去，走向国际 "，同时也是必须 " 立刻动起来 "，只要路是对的，再难也要走下去。

这是因为任正非先生清晰知道，通信行业是一个从分散快速走向集中的行业，华为要想在这个行业中生存，只有两种结果：一是进入行业前三名；二是被市场淘汰出局。

任正非之所以说这句话，就是一方面因为他准确地认识到通信市场的本质及其发展趋势；另一方面是因为他有强烈的危机感和远大的抱负，必须带领华为成为行业数一数二的企业，否则华为就活不下去。

后来，整个通信市场的发展结果完全验证了任正非的前瞻判断。

再难，迈出去，走对路，同时要坚定地走。这对想成为 " 基业长青 " 的企业，和对有 " 野心的创业者 " 都适用。