中国 SaaS行业为啥这么难？路在何方？

以下文章来源于B2B营销人联盟，作者flyfish315

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SaaS行业为什么在中国怎么难走呢？有什么好的解决方法呢？大家一起看下边由笔者整理分享的关于SaaS的相关内容的一篇文章吧！或许就能知道原因了。

SaaS名之"罪"1. SaaS这个概念的由来

需要说明的是：SaaS，Software as a Service，软件即服务，一个定义句，这个概念从字面上并没有明确指明是2B（企业客户）还是2C（个人客户），但是从SaaS行业领头羊Salesforce的业务基因来看，是2B的。

SaaS（Software as a Service，软件即服务）这一概念的最早提出者已经无法考证了，最早出现在欧美等发达国家。

但是业界一般认为，Salesforce的创始人兼CEO马克·贝尼奥夫，曾担任传统管理软件巨头Oracle（甲骨文）副总裁，是SaaS商业模式最早的实践者，也被称为SaaS行业教父。

SaaS目前在国内一直没有一个恰当的统一的中文翻译名称，在中国也一直是以英文名称SaaS出现，导致让非行业人员一头雾水，因为听起来真的不明所以、不伦不类。

你在百度搜索"SaaS是什么"，会出现令人咂舌的464万条搜索结果！！！莫衷一是，没有统一的答案，所以会让外行更加困惑。

所以哪怕讲清楚SaaS到底是什么，大概也可以当成一篇几万字的学术论文。因此说SaaS在中国水土不服，仅从中文名字来说就有情可原，所谓"名不正，则言不顺，言不顺，则事不成。"SaaS在中国命途多舛，没有一个恰当的中文翻译名实在是罪在先。

想想当年小轿车BMW打入中国市场时，也因为不恰当的翻译中文名"巴依尔"一直打不开中国市场，因为这个名字，中国消费者真听不出来是什么东西，导致走了很多弯路。

而后来改名为"宝马"，可谓神来之笔，点石成金，化腐朽为神奇，翻译的三要素：信达雅，都满足了，发音相近，意思神似，还非常有逼格。想想我们中国历史传统文化的汗血宝马可一直是高贵、神速、名贵于一体，让人听了就垂涎欲滴，倍有面呀！

事实也确实如此，BMW小轿车从此一炮而红，畅销至今。它中文名的成功确实是首居其功，居功至伟，甚至还成为商业史上经典的品牌命名案例。

至于其他成功的品牌命名案例，例如BenZ奔驰、马自达，国内的淘宝、支付宝等宝系列，不胜枚举。

所以SaaS在中国出师不利，后又命途多舛从中文取名来说就不算太冤；只是可能当局者迷，就像房间里的大象，很多行业人士都认识不到这个最简单的问题。

个人作为2B营销从业人员，一开始就觉得这是个大问题，只是一直没得到SaaS企业的重视。

既然SaaS中文名是个大Bug，那有没有合适的中文名呢？

很遗憾，目前确实没有统一的公认的中文名称；倒是有一些媒体或行业人士取的名称，都不出名，也没有得到大家的公认，比如"订阅式服务"、"软件按需服务"、"软件租赁服务"、"软件在线服务"、"软件运营商""企业软件服务"等等。

所以您看这些翻译，都比较啰嗦，而且不贴切，更不传神，与BMW中文名宝马形神兼备又通俗易懂，朗朗上口相比，简直天壤之别，完全不具备传播的条件。

因此，个人觉得，为了SaaS行业能走出寒冬，请一个著名的广告公司或者全行业集思广益，取一个形神兼备、朗朗上口、响当当的中文名称迫在眉睫！不知大家同意不？同意的鼓掌！

大白话说清楚SaaS是什么？

如果您不是SaaS行业人员，又不愿意花很多时间去从浩如烟海的460多万条搜索结果中慢慢去了解，本人作为在SaaS行业摸爬滚打的营销从业人员，可以用最通俗易懂的方式，帮助您快速大致了解SaaS的概念和价值，我会尽量做到和白居易的诗一样，像傻瓜相机一样，看了就懂。

SaaS，Software as a Service，软件即服务。

可以看到这是一个定义句，即解释了SaaS这种商业模式的核心"服务"。

与它形成鲜明对比的是传统软件Software。

要知道SaaS这种2B服务脱胎于传统管理软件巨头Oracle（甲骨文），它成立于1977年，最早是做数据库起家的，即使过了46年，到今年2023年，Oracle仍然以全球54%的数据库市场份额遥遥领先！

（网上搜的数据，如果不准确，欢迎指出。）

而作为SaaS行业教父Salesforce创始人，首次大胆的"软件终结者"提出者，曾经26岁就开始在Oracle传统软件巨头担任副总裁，硅谷的传奇人物，离职后创办了Salesforce公司并带领公司上市，被誉为"云计算之父"，个人觉得SaaS之父更贴切，曾入选《福布斯》世界最伟大领袖榜单。

之所以说SaaS相对于传统软件是一种革命，主要是因为他们之间本质的商业模式的不同。

传统软件核心是"一次性购买"，是一锤子买卖，软件卖出去了，服务就结束了，顶多软件更新时候再联系软件企业；而SaaS服务核心是"长期租赁"，细水长流，一般按使用人数、按年度付费。

打个最通俗的比方方便理解：

买传统软件相当于买房，SaaS服务相当于住酒店。买房需要重金一次性投入，后期还需要自己装修、维护。而住酒店资金门槛相对较低，两者完全不在一个数量级，相对于前者来说SaaS起初的费用可能微不足道，而且可以拎包入住。

"省钱、省事、省时"。

我记得在2010年左右，网上科普云计算的价值，很多媒体用的都是这个"三省"，我也是，哈哈，或者再加一个"省""省心"，简直和京东的"多快好省"口号一样，让人惊喜得不可置信！世界竟然还有这么多全齐美的好事？

同样也可以以买车和打车/租车举例，从根本的商业逻辑上来看是一样的。

好了，理解了SaaS服务的革命性和先进性，我们来聊聊它的具体的优势。

传统软件，拿杀毒软件举例，曾经的杀毒软件需要购买软件，是离线的，需要安装在电脑，才能使用，而且每过一段时间，还得客户自己更新。

总结一下，SaaS VS服务传统软件的主要优势如下：

2B SaaS VS 2C SaaS

上面我们讲了SaaS行业的前世今生，本篇继续讲SaaS同人不同命的两兄弟2B SaaS和2C SaaS的区别。

但是这个概念和比较我几乎在网上很少看到相关的文章，似乎大家默认SaaS就是2B的，但是其实不是的。SaaS这个定义上看，是没有明确说明是2B还是2C。

为什么我要特意区分这两者呢？

因为这两者的区别导致商业模式以及产品开发和营销策略都是大相径庭的，也是在国内2C业务遥遥领先，2B业务一路却一直屈居人后，止步不前的重要原因。

大家知道中国的2C互联网特别是移动互联网、移动支付不只是遥遥领先，简直是一骑绝尘。但是大家知不知道，中国的工业互联网、2B业务却一直远不如欧美发达国家，无论是硬件还是软件，都远远不及欧美发达国家。

众所周知的芯片相关行业、工业软件等等都严重受制于西方发达国家，也就是今年华为十年卧薪尝胆终于一雪前耻，突破了美帝的封锁，让我们中国难得一次扬眉吐气，撕开了欧美对中国科技封锁的一道口子。

从下图可以看出中国工业软件市场规模占全球市场规模的比率非常小：

中国工业软件按照生产、应用和管理流程环节大致可以分为三大类：研发设计类、生产调度和过程控制类、业务管理类。

从工业软件上下游产业链主要知名企业看，总体来说，国外发达国家品牌占据主导地位。

如下图所示：

目前，国外工业软件巨头几乎完全垄断了我国工业软件市场。

2020年，根据工信部发布的数据，中国的工业生产总值占全球比重的28.1%，但中国工业软件占世界份额的比例仅为5.6%。

在CAD领域，法国达索、德国西门子、以及美国Autodesk等公司在我国占有率达90%以上；在CAE仿真软件市场领域，美国ANSYS、ALTAIR、NASTRAN等公司占据了95%以上。

中国工业软件除了经营管理类软件相对较先进以外，其他绝大多数类别国产化率都不高，很多领域被西方发达国家卡脖子。

而SaaS服务作为工业软件的一部分，虽然相比其他工业软件要先进很多，但是同样相比欧美发达国家有不小的差距。

之所以在科技领域，国内为何2B市场和2C市场差距如此之大？2B SaaS 和 2C SaaS主要有哪些区别？

其实和所有的2B和2C产品区别类似，两者的客户群、产品开发过程、营销策略和购买决策过程都大相径庭，导致两者在国内的发展有天壤之别。

而2B SaaS之所以一直在中国水土不服，发展不起来，主要原因有以下几点：

1. 国内互联网免费的习惯，导致客户没有形成对软件产品付费的习惯

原因：

1）国内劳动力低廉，导致没有动力通过技术手段节约人工费用。

中国一直以来最大的优势就是人口规模大，因此存在巨大的人口红利，截至2022年，中国人口数是14.1亿，世界人口79亿，约占全球人口的比重为18%。

（数据来源：214国人口占世界人口比例排名）

尽管这两年人口规模占全球占比有所下降，被印度紧追，但是总体目前还是居全球首位，占比近1/5。但是也正是因为人口多，导致人口成本极低，对通过技术或软件来节省人口成本的需求很低。

2）人口规模红利对2B产品适用，但是对2C产品不适用。

同上，因为存在巨大的人口规模红利优势，很多2C业务和产品都是采用免费的方式来迅速拓展客户规模和抢占市场，后期再垄断市场通过广告或者商家收费来获取利润。

也就是："羊毛出在猪身上"。

比如2C软件基本都是免费的，如各种生活、通讯软件，微信、淘宝、大众点评、滴滴打车等等。而2B SaaS服务的客户对象是企业或政府组织，他们的客户群数量是有限的，规模小得多，不是一个数量级，而且这些客户是使用者也是购买者，它无法实现规模优势，即通过广告或者转移成本的方式获得收入。因此不太可能采用免费获客的模式来拓展客户和市场。

3）国内的版权立法和意识都不完善，缺乏版权付费意识。

国内的科技发展历史其实相比西方发达国家要短很多，中国从1994年4月20日，中国与国际的64KInternet信道开通了，才开始标志着中国正式全功能联入了国际互联网，真正进入互联网时代！也就是总共不到30年的时间，这三十年来虽然发展迅猛，但是也是在野蛮生长的状况下发展的，缺少相关的法律法规约束，盗版现象严重，版权立法和版权意识淡薄，特别是2C领域免费软件的普及导致客户对软件付费的习惯还没有养成。因此从观念和习惯上很难改变软件是需要付费的。

2. 不是很有用和刚需

现在很多2B（企业级）SaaS软件的价值并不直接，很多只是帮助实现电子化、线上化而已，对企业来说并不刚需。

相反能给企业直接创造价值，刚需的SaaS产品，如电商SaaS有赞和微盟，就很受商家的欢迎，而且在2020就实现了盈利。

3. 不好用

企业级SaaS软件因为购买决策者与使用者分离，企业购买软件主要是为了管理或者是管控员工用的，使用者在购买决策过程中并没有太多的发言权，导致SaaS软件在开发时并不太重视用户体验，导致SaaS产品不好用，也就很难实现口碑传播，大大影响产品的销售增长。

相反2C（个人）SaaS软件因为使用者就是决策者，导致用户体验为王，使得SaaS产品非常好用，用得非常爽，非常受欢迎，从而开始口碑自传播，引起流行。比如抖音、微信等等，当然这些个人SaaS都是免费的，但是如果产品用得不爽，即使免费，用户也不会用。

相反，如果企业级SaaS软件即使付费，但是用得很爽，很有用，客户也会心甘情愿买单。

比如这两年疫情，让视频会议软件ZOOM用户量暴增，一下子成为全球最受欢迎的企业级视频会议软件；而国内这么多视频会议企业却没有脱颖而出，没有一个特别受欢迎的品牌。

可见"是不是好用"是决定2B企业级SaaS服务增速和发展的重要因素。

还有比如Inbound Marketing（吸引式营销）SaaS软件公司Hubspot也是因为特别好用才很受客户欢迎，他们的客户几乎都是靠口碑传播过来的。国内企业通讯软件钉钉也是因为好用，没花钱推广，就达到5亿用户。

我们知道影响企业级SaaS企业决定因素之一就是续约率和转介绍率，一旦续约率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客户才能保住原来的客户数量和销售额。

而国外发展好的SaaS企业续约率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce续约率常年保持在96%左右，续约金保持在108%的不错成绩，这才能保证企业收入是在稳步增长，否则扛不了几年就得倒闭。

因此根据客户结构维持健康续费率，客户流失率应低于10%，而国内SaaS企业有多少是达标的呢？

4. 数据安全问题

原因：影响国内企业级SaaS企业发展的一个很大因素是大中型企业对公有云不放心，担心数据泄露。于是大中型企业更多的是花大价钱不遗余力地自建软件，哪怕SaaS软件再便宜，再好用，他们也不放心。

而SaaS企业80%的收入来自只占10%左右规模的大中型企业，所谓的马太效应。Salesforce大型企业客户占比达到67%，而大型企业人口规模只占不到10%。

因为国内大型企业对数据安全的担心，很少会采用SaaS服务，因此国内企业级SaaS企业的客户主要是中小型企业。这就导致国内企业级SaaS企业的增长严重受限，很难实现盈利。

其实解决大型企业对公有云的信任问题，可能是立法、技术革新和观念改变的问题。

SaaS服务与传统软件相比最大的优势与价值

在前面的内容中，本人已经详细介绍了SaaS服务与传统软件服务相比的主要优势，具体如下：

可以看出，从上述的各个方面，SaaS服务都远胜于传统软件，那如果说SaaS服务最大或者最根本的优势是什么呢？

其实个人觉得就藏在它的概念或商业模式上，SaaS商业模式的核心是"服务"，核心在"细水长流"，传统软件商业模式的核心在"一锤子买卖"——就像住酒店和买毛坯房的区别。

对于绝大多数中小企业来说，SaaS服务模式更能满足企业的生产经营要求。

SaaS服务的缺点是什么？

上面说的全是SaaS服务的优点，那它有缺点吗？当然有，任何事物都有两面，不可能是完美的。有时候缺点往往隐藏在优点的反面。但是我看网上很少提SaaS服务的缺点，似乎不值得一提，我觉得这反而是个大问题。

SaaS服务依托的是公有云，模式是租赁方式，而不是出售，因此主要缺点也在此方面。

还是拿买房和住酒店打比方：住酒店入住成本低，拎包入住，省时、省钱、省力，而且随时可退房。但是主要缺点有几个方面：

1. 缺少个性化

里面的装修和服务是统一的，缺少个性化，而不像自己的房子虽然很贵，但是可以完全按照自己的意愿去装修。

SaaS服务也是同理，只能提供标准化的服务，无法个性化定制。

2. 因为是租赁，安全性得不到保障

就像住酒店，你不知道酒店是否安装窃听或者摄像头。因为你有使用权，没有所有权，酒店里面的设备都不是自己的。因此你无法保证自己的安全。

同理，SaaS服务因为安装在公有云平台，客户的数据安全和信息安全无法得到有效的保障，这是很多国内企业不敢选择SaaS服务的主要原因之一。

3. 短期看省钱，长期看却是非常不划算的

就比如住酒店，偶尔几个人住住成本很低，但是如果很多人长年累月住，总成本其实是远远高于自己买房装修的。因此一般大型企业，对软件服务需求量大，使用人数又多的话，从长期总成本的角度来看，还是会选择自建软件系统或者个性化定制。

而其实国内现在还能一直生存下来的软件企业如用友、金蝶等绝大部分收入都来自给大中型企业自建或者定制化软件系统。真正支撑他们生存的都来自传统软件收入，而不是SaaS服务。

因此可以看出，SaaS服务尽管有很多优势，但是并不适合所有企业，特别是大型企业。它的数据安全性问题和长期持有成本高的问题是最大的两个问题。

为什么当红炸子鸡SaaS在中国水土不服？1. SaaS在美国发展如火如荼及原因

SaaS在美国发展如火如荼美国是SaaS的发源地和领导者，早在1999年就已起步，2020年迎来大丰收。

1） 美国SaaS企业概况

目前美国设有企业总数超过3000万计，其中SaaS企业有约1.2万家。

美股（主NYSE、NASDAQ、AMEX交易所）上市企业超过7000家，总估值超过40万亿美元，主要涉及科技、IT、金融、医疗和能源等领域；其中，SaaS上市企业约300家，总估值约8万亿美元。

目前，Adobe和Salesforce的市值高达2000亿美元，Zoom、ServiceNow、Square和Intuit的市值达1000亿美元规模，另有20多家公司市值在百亿、数百亿美元级别，加上转型的Office 365、Oracle、IBM、ADP、Autodesk等，美国的SaaS行业灿若星河，是科技发展行业的领头羊。

统计2023年美国总市值TOP30SaaS企业的主要类型，通用型SaaS数量占比约82%，主要有CRM、财税、HR、云通讯和网络安全等类别。

垂直SaaS占比18%，主要涉及金融、医疗、电商、建筑和物流等领域。

根据2022年的数据，美国saas公司排名前十名依次为Microsof、Oracle、Saleforce、Adobe、Intuit、ADP、ServiceNow、Workday、Zoom、Twilio。

具体如下：

2） 美国saas市场现状

根据Statista的数据，2016年至2020年期间，美国SaaS收入以25.5%的年复合增长率增长至869亿美元。

Statista预测：美国SaaS总收入将在2026年增长至1447亿美元，对应的2020年至2016年6年复合年增长率为8.9%。

美国SaaS收入(十亿美元)及增长率：

来源: Statista, HTI

① 企业各类业务的标准化程度高，合规流程复杂。HR、销售、财务都有较为标准业务流程，并且都有相应的审核机制，在美国市场，有成熟的财会、用工等合规性制度，企业无法随意减省人力成本且需要进行复杂的合规流程操作，只能借助工具来提高效率节省成本，控制企业风险，从而在SaaS采购上产生强需求。

② 数据、隐私安全有法规保障。包括《电子通信隐私法》、《计算机安全法》在内的一系列法案为企业及个人的信息安全提供了有力的保障，这种法律层面的完善可以解决企业在选择SaaS产品时对于信息安全的担心。

另外，NIST在2011年陆续发布了云计算的定义以及针对公共云计算中安全性与私密性的指导原则等，对云服务的安全提出了具体要求，进一步保障了隐私安全。

③ 人力成本高，认可对于软件的价值，并且已经形成了良好的付费习惯。从人口结构来看，美国在上世纪80年代适龄劳动力人口在总人口中的比例就已经处于平稳波动状态，人力成本迅速增长，IT软件早已成为渗透进美国企业用来提升效率。

并且，由于工程师文化浓厚加之对于版权的重视，其付费习惯也早已养成，从企业级软件到个人APP，大量付费软件在美国都可以发展得非常好。

④ 决策更加注重使用部门意见。SaaS的特点在于快速交付和部署，且成本较低，因此很多产品都是从部门级开始试用再采购，这种灵活决策机制非常适合SaaS产品的快速推广。

2. SaaS在中国发展水土不服，命途多舛及其原因

1) SaaS在中国发展水土不服

与美国形成鲜明对比的的是：我国SaaS发展十分落后，和美国相比不止晚了10年，发展也存在不止10倍的差距——在2007年前后才有企业试水SaaS业务。直到最近十年，随着有赞和微盟等本土SaaS公司的创立，以及传统软件民营企业金蝶和用友的全面转型，我国才真正迎来SaaS的发展。

因此，在起步上，我国晚于美国至少十年。

根据IDC数据，2019年我国SaaS的市场规模为30亿美元，仅占全球的2%。我国最大的SaaS公司——金山办公的市值仅排在全球第20名左右。我国十大SaaS公司的市值之和尚不及美国的1/8，甚至不及其他国家的1/2，甚至远远低于世界平均水平。

SaaS是我国数字经济的最大短板。

如下表所示，2019中美和其他国家前十大SaaS公司市值比较（单位：亿美元）：

注：Zendesk 、 Elastic 、 BigCommerce 均创立于其他国家，后在美国设立总部。

数据来源：腾讯研究院，2021年1月25日

2) 原因：

① 中国SaaS发展比美国晚了整整10年左右，发展还不完善。

② 数据、信息安全问题

中国互联网虽然发展迅速，但是毕竟时间较短，缺乏经验，野蛮生长，导致科技相关的法律法规不完善，比如信息安全、数据安全方面的法律法规不完善，毕竟对于企业客户，安全性是首要考虑的问题，导致很多客户企业，特别是大型企业不敢相信公有云，宁愿花大价钱自建系统。

哪怕SaaS软件再便宜，再好用，他们也不放心。

③ 我国没有形成标准的工作流程和规范，SaaS标准化的服务无法真正发挥

作用不像欧美发达国家，各个部门都有标准业务流程和规范，我国企业的业务一般都是随性的、人工的、个性化的，无论是企业、政府部门、法律法规监管部门对标准和流程规范没有严格和统一的要求。因此对标准化的SaaS服务也没有刚需。

④ 人口规模红利导致用工成本低，用科技代替人工需求低

中国一直以来最大的优势就是人口规模大，因此存在巨大的人口红利，截至2022年，中国人口数是14.1亿，世界人口79亿，约占全球人口的比重为18%（数据来源：214国人口占世界人口比例排名）。

⑤ 国内互联网免费的习惯，导致客户没有形成对软件产品付费的习惯

也就是"羊毛出在猪身上"。

比如2C软件基本都是免费的，如各种生活、通讯软件，微信、淘宝、大众点评、滴滴打车等等。

而2B SaaS服务的客户对象是企业或政府组织，他们的客户群数量是有限的，规模小得多，不是一个数量级，而且这些客户是使用者也是购买者，它无法实现规模优势，即通过广告或者转移成本的方式获得收入。因此不太可能采用免费获客的模式来拓展客户和市场。

⑥ 不是很有用和刚需

相反能给企业直接创造价值和刚需的SaaS产品，如电商SaaS有赞和微盟，就很受商家的欢迎，而且在2020就实现了盈利。

相反2C（个人）SaaS软件因为使用者就是决策者，导致用户体验为王，使得SaaS产品非常好用，用得非常爽，非常受欢迎，从而开始口碑自传播，引起流行，比如抖音、微信等等。

当然这些个人SaaS都是免费的，但是如果产品用得不爽，即使免费，用户也不会用。

相反，如果企业级SaaS软件即使付费，但是用得很爽，很有用，客户也会心甘情愿买单。比如这两年，视频会议软件ZOOM用户量暴增，一下子成为全球最受欢迎的企业级视频会议软件。而国内这么多视频会议企业却没有脱颖而出，没有一个特别受欢迎的品牌。

中国SaaS行业发展路在何方？1. 完善数据安全、信息安全相关法律法规

目前我国已经越来越重视到数据安全和信息安全的问题，近年来我国先后出台实施的《中华人民共和国网络安全法》、《中华人民共和国数据安全法》、《中华人民共和国个人信息保护法》等法律法规，对实现我国数字经济健康发展、依法保障数据安全等方面具有重要意义。

而且在今年2023年10月25日，备受瞩目的国家数据局正式揭牌。根据新一轮机构改革的总体安排，国家数据局由国家发展改革委管理，人员和职能主要整合两个部门：中央网络安全和信息化办公室、国家发展改革委。

可见国家已经将数据资产提升到作为国家战略地位！这对我国数字经济特别是SaaS行业发展有重大的意义！

希望以后国家能出台具体的数据安全、信息安全相关的各行各业的法律法规细则，保障我国SaaS行业的健康稳步发展。

2. 通过技术进步的手段提升SaaS服务的安全性、价值性

提升SaaS安全性方面例如如何在技术层面保障公有云的安全，如何保障各个客户数据和信息的保密性，不会被SaaS企业泄露或者倒卖数据？这些都要借助技术的进步。

例如支付宝解决了商家和客户之间的资金信任问题，才使得淘宝这个电商平台能发展起来。

提升SaaS价值性方面可以通过AI（人工智能）为客户提供更多、更好的服务，比如现在有智能客服、智能机器人，特别是今年特别火的ChatGPT，在智力上已经接近于人类，能代替人处理很多复杂的工作。

如果将ChatGPT加入到SaaS服务里，势必给企业创造更大的价值。

3. 随着人口开始减少，反而利好SaaS的普及和发展

劳动力人口下降，未来用工成本会一直提高，导致对科技的依赖越来越重，AI人工智能、人工机器人、SaaS服务等会取代很多人工的工作，对SaaS服务将是利好消息。

就像前几年，虽然绝大多数实体行业大受打击，但是SaaS这种线上的服务反而取得了快速的发展。

4. 解决好用的问题，提升SaaS服务的用户体验，形成口碑传播

如上所述，目前绝大多数的2B SaaS用户体验都不佳，因为在我国SaaS使用人员的需求和意见并不重要，因为参与购买决策的一般是管理层，他们的目的很多是管控员工，而不是真的想帮助员工工作效率。

比如OA系统，只是将原来纸质走流程的电子化了。

还有客户总希望一个SaaS能解决所有的问题，因此搞得一个SaaS软件功能面面俱到，而又每个功能都不突出，都不好用，也就是样样通、样样松。

最后就是一个花架子，中看不中用。不知道大家有没有那样的体会？

因此，如果想要SaaS行业得到好的发展，首先要将使用者参与购买决策，甚至和美国一样，先让使用部门试用，如果他们觉得好再决定购买，这样SaaS才能形成口碑传播，大大减少销售费用，快速发展。

5. 将提高客户的续约率和转介绍率为主要的考核指标

SaaS企业的商业模式就是薄利多销，规模优势。边际成本低，边际成本与客户数量成反比。客户增速越快，企业发展越好，实现飞轮效应。

因此，客户的续约率和转介绍率就是核心因素。

而随着流量成本的飞速增长，获得新客户的成本也在急速增加，让企业不堪重负。

据某个上市公司透露，他们2017-2020这四年的单个获客成本由原来的0.7万元，猛涨到2.6万元，4年几乎翻了4倍！

那有没有什么办法呢？

当然有，那就是尽量保证0流失率的前提下，提高转介绍率。

其实服务好一个老客户的成本不到获得新客户的1/10。SaaS公司提供给客户的不仅仅是一个软件工具，还要站在客户身边，教会客户怎么用好这个工具，创造出这个工具的价值，身兼咨询公司和商家的两重职责。

国外企业愿意单独为请咨询公司付费，但是国内不是，要想在中国做好SaaS服务，就放弃幻想，放低姿态，SaaS公司就得躬身入局，事必躬亲。

想想人家滴滴打车、美团、饿了吗这些个人SaaS公司当初是怎么获得客户，怎么地推，一个个教那些司机、餐馆怎么用他们的软件。

不是做不到，是你愿不愿意去做。

比如做知识直播和运营的企业级SaaS企业小鹅通，它的付费客户单价也就1万左右，但是获客成本就4000元，怎么办？

他们就是主要用复购和提高转介绍率的策略获得增长。

他们对老客户的策略是N:1，就是有N个人来服务你，不管你有什么需求，他们都会尽力满足你。

你以为这个成本会很高吧？

其实也就400元，是获新客成本的1/10。

你想，如果很多人为你提供极致的服务，你会不会满意和感动？会不会主动推荐给身边其他需要的朋友？如果一个人转介绍成功一个，对于小鹅通来说就大大地物超所值了。而且你介绍过来的那个人以后又推荐给其他人，这样滚雪球，你想想，是不是很可怕？

6. 躬身入局、深入到企业的行业与经营场景中，与客户一起发展和双赢

关于SaaS服务不是刚需、价值不明显的问题，建议SaaS企业要躬身入局，入驻客户现场，深入到企业的行业与经营场景中，切实解决企业生存和发展的问题。

回顾之前钉钉也是因为客户企业提出强烈的需求，然后深入到企业一线，才抓住了客户的痛点，一一去满足它们。

才慢慢受到越来越多客户企业的欢迎，几年时间，几乎没花太多的宣传费用，主要靠口碑传播实现从0到6亿用户，取得了企业协同办公领域的霸主地位。

全篇总结

总之，路漫漫其修远兮，鞋合不合脚，只有自己知道，SaaS在中国要如何发展，要中国SaaS企业自己探索。

就像我国选择的社会主义道路一样，绝对不能照抄国外先进经验，必须结合我国的实际情况，因地制宜，探索出一条适合中国企业的路。

我相信只要我们中国SaaS企业团结起来，解放思想、实事求是，敢想敢干，拿出毛主席"俱往矣，数风流人物，还看今朝。"的豪情壮志，敢问路在何方，路就在我们脚下！

作者：flyfish，十余年大中型B2B企业市场和品牌工作经验

公众号：B2B营销人联盟

题图来自 Unsplash ，基于 CC0 协议