海底捞卖平价火锅，搞钱OR省钱？

文 | 伯虎财经，作者 | 小福蝶

近日，" 贵价 " 海底捞又讲起了 " 平价 " 故事，不过这次没有 " 乱枪打鸟 "，而是选择了自己最擅长的 " 火锅 " 领域，并且打出 " 性价比 " 王牌。在副业上屡屡受挫的海底捞，这次能扳回一局吗？

01 海底捞 " 嫡长子 "，没有花里胡哨

9 月 26 日，一家名为 " 嗨捞火锅 " 的火锅店在北京龙湖北苑天街 B 馆 4 楼悄然开业，门店装潢处处体现着 " 海底捞 " 的气息：入口上方悬挂着 " 嗨捞火锅 " 招牌，店内整体设计主打暖色调，橘黄色的椅子搭配黑色岩板桌面，且多处采用 "HAILAO HUOGUO" 的拼音名，同时凸显了 slogan" 每天都是小欢聚 "。

据网友反馈，这家门店的桌位比较紧凑，设有约 30 张四人桌，但与海底捞相比，嗨捞火锅的桌子小了一圈，一桌坐满四个人，会显得 " 紧巴巴 "，" 这跟呷哺呷哺差不多。"

（来源：小红书 @易企宣 | 营销陪跑）

（来源：小红书 @浪子）

不同于以往的副牌，" 嗨捞火锅 " 是海底捞首个依托火锅主业的子品牌，对此有人调侃，嗨捞火锅是海底捞名副其实的 " 嫡长子 "。同是 " 卖火锅 "，嗨捞火锅和海底捞有什么不一样呢？

首先，嗨捞火锅的价格更加亲民。从菜单来看，嗨捞火锅有两种锅底，分别是 19.8 元的清油麻辣鸳鸯锅和 29.8 元的川味麻辣鸳鸯锅，而海底捞的鸳鸯锅锅底售价最低为 88 元；此外，自助小料是 4 元 / 人，牛肉品类单份定价在 22-49 元之间，均为海底捞的一半。据大众点评显示，嗨捞火锅的客单价是 76 元，明显低于海底捞上半年财报中给出的 102.9 元的人均消费价格。

其次，嗨捞火锅的产品更为精简。据了解，嗨捞火锅菜品以牛肉为主，包括 6 款 " 原切牛肉 " 和 2 款国产肥牛，同时还有主食、小吃、精酿和手作饮品等。值得注意的是，嗨捞火锅不卖任何羊肉，也就是说相比海底捞，嗨捞火锅起码缩减了羊肉相关菜品。此外，嗨捞火锅的小料也略有 " 缩水 "，没有水果、小吃和粥品等。

不同于海底捞的门店，嗨捞火锅是采取 " 半自助式 " 自取模式，除了锅底和肉类、小吃、主食等需要点单，其他菜品如蔬菜、菌类、丸子、豆制品等，都可以从橱柜里自取，结账时根据盘子核算费用，这点与串串火锅相类似。

（来源：大众点评 @奔驰的 Dream 马）

嗨捞火锅 " 接地气 " 还体现在，精简了不少附加服务，这里没有等位零食，没有免费美甲，没有抻面表演、没有生日歌，和其他餐饮店一样，嗨捞在门店门口放一排等位桌椅，仅提供水。

不难发现，嗨捞火锅与海底捞还是有很大的不同：菜品上，没有过多花里胡哨的单品；服务上，不再 " 细致入微 "，顾客甚至需要自取菜品；价格上，降至百元以下，定位更加亲民。可以说，嗨捞火锅是海底捞的 " 平替 "。

02 海底捞为何放下身段？

一直以来，海底捞因 " 价格贵 " 而饱受诟病。

据海底捞历年报财报显示，2018 年客单价突破百元门槛，随后逐年上涨，2020 年最高时达到 110 元，随后两年虽有所回落，但依然稳定在百元以上，有不少人吐槽 " 吃不起 "。有网友在小红书上晒图，在海底捞 2 人合计消费超过 250 元，部分更达到 380 元；3 人消费几乎超过 500 元，甚至达到 628 元。

受大环境影响，大家荷包缩水，兜里要么没钱，就算有钱也不敢乱花，人们不再盲目追求 " 精致消费 "，开始寻找大牌 " 平替 "，在餐饮消费上也是如此。消费者对价格越来越敏感，海底捞不得不开启 " 降价策略 "，但并不是在价格上进行调整，而是通过孵化副牌实现 " 降价 "。

这两年，海底捞孵化了十八汆、捞派有面儿、秦小贤、佰麸私房面、乔乔的粉等 10 余个副牌，走亲民路线，多款产品售价约为 10 元。但海底捞出师不利，多个副牌已经 " 夭折 "。这次，海底捞做回 " 火锅生意 "，反响不错。

截至 10 月 20 日，嗨捞火锅北苑龙湖天街店在美团积累了 470 条评价，其中包含 " 性价比高 " 这一词条的评论有 115 条，即接近四分之一的消费者认为嗨捞火锅 " 价格实惠 "。若嗨捞火锅模式跑通，海底捞不仅可以撕掉 " 贵价 " 标签，还有望补充其在火锅赛道内的不同价格带，打造第二增长曲线。

据美团联合第一财经商业数据中心（CBNData）发布的《2022 年火锅品类发展报告》显示，火锅消费者的人均消费金额集中在百元以下，其中 50-100 元区间的最多，足见平价火锅潜力之大。海底捞借力 " 平价 " 的嗨捞火锅，更容易杀入平价火锅市场，继而分一杯羹。

（来源：美团《2022 年火锅品类发展报告》）

需要注意的是，嗨捞火锅的 " 半自助 " 模式虽与串串店相类似，但门店设计时尚、明亮，" 质感 " 远超串串店。不同于串串火锅的 " 大杂烩 "，嗨捞火锅聚焦牛肉单品，提供不同部位的牛肉，墙上的 " 全程冷链直供 " 凸显新鲜主张，" 新鲜牛肉 " 成了其 PK 串串店的利器。

海底捞孵化平价火锅副牌，还有其他考量。

随着一二线城市的红利触及到天花板，越来越多品牌探索下沉市场。据洞见研报的《火锅行业发展趋势报告》显示，过去 3 年三线城市和三线以下城市的门店数量 CAGR 分别为 2.0% 和 1.3%，2022 年三线及以下城市的门店数量占比高达 55%。

不难发现，火锅品牌开始转攻低线级城市，而海底捞在这场 " 下沉厮杀战 " 中并不占优势，其动辄过百的价格劝退了不少小镇青年。海底捞想在下沉市场站稳脚，需要先把自己的价格降下来，以匹配低线级城市（即三四五线城市）的消费水平。

嗨捞火锅目前仅在北京开了两家门店——北苑龙湖天街店和朝阳门外店，但从价格定位来看，嗨捞火锅的显然并不是为了一线城市立足，反而更像是海底捞为探索下沉市场而孵化的一个武器。

首先，火锅品类在标准化上更具备优势，易于大规模复制，意味着嗨捞火锅可以快速铺开。其次，据窄眼数据显示，海底捞在三四五线城市的客单价分别为 96 元、91 元、91 元，而嗨捞火锅的客单价约为 80 元，没有往高了拔，这种超高性价比模式更容易被下沉市场所接受，也就更容易大规模扩张。

今年上半年，海底捞给出了一份漂亮的答卷：半年净赚 22 亿元，几乎追上疫情前的 2019 年全年的净利润（注：2019 年净利润为 23.45 亿元）。海底捞得以 " 翻身 "，一是疫情开放后门店翻台率回升，二是近两年降本增效的策略开始见效，其中人工成本缩减最为明显。

从财报可见，2017 年以来海底捞的人力成本在收入所占的比例成上升趋势，在 2021 年达到顶峰。同年 11 月，海底捞宣布启动 " 啄木鸟计划 "，一年多的时间里关闭了约 300 家店，这也使得员工数量大幅减少，员工成本得以降低。去年 9 月，海底捞启动 " 硬骨头计划 "，重开部分关闭门店，员工数量有所上涨，由 2022 上半年的 10.1 万增长 34.9% 至 13.62 万，但员工成本仅增长 8.6%，且在收入的占比下滑至 30.5%，说明人效有所提高。

另悉，海底捞早在 2017 年就开始全面探索新技术，试图以数字化产品、自动化机器人代替人力，逐渐压缩单店的人员配置。据券商研究，海底捞平均单店员工数量正逐年减少，从 2019 年的 127 人和 2021 年的 97 人，缩减至 2022 年上半年的 67 人。

嗨捞火锅精简了海底捞美甲、擦鞋等 " 标配 " 服务，这意味着嗨捞火锅单店员工数量会少于海底捞的门店。不难猜到，嗨捞火锅也是海底捞 " 去服务化 " 的一次尝试，若该模式能跑通，相比于海底捞，嗨捞火锅更能节省人力成本。此外，嗨捞火锅可以沿用海底捞供应链体系的中央厨房和配送中心等，在节省 " 人力 " 的同时还能将成本压到最低，更易实现盈利。

03 结语

当下，大家捂紧口袋，消费趋向理性，价格正逐渐成为第一考量因素，好服务已经不再是他们买单的重要理由，海底捞曾引以为傲的 " 保姆级服务 " 也失去了优势。消费者如今更看重 " 性价比 "，定位中高端的海底捞，也是时候放下身段，走向平价大众市场，但直接降价容易损失品牌价值，开副牌则是一个不错的选择。

这两年，海底捞频频跨界 " 创业 "，粉面、小吃、日料店等都玩了个遍，却没想到碰了个 " 灰头土脸 "。这回，海底捞变谨慎了，回到了火锅领域。依托海底捞的供应链、品牌影响力和管理等方面的经验，" 嗨捞火锅 " 说不定能成功。

参考来源：

1、职业餐饮网：海底捞全新 " 自助模式 " 子品牌 " 嗨捞火锅 "！主打牛肉，人均 80 元！ 2、DT 商业观察：海底捞开始 " 捞 " 向低价市场 3、美团餐饮数据观：美团《2022 年火锅品类发展报告》发布，沸腾的火锅红海还有哪些新机遇？