这门看不见的生意，她年销1.5亿片，卖到全世界

不该被忽视。

文 / 吴意

编辑 / 郑亚文

父亲有秘密了。

刘呈军观察了好多天。以前每天傍晚，父亲会跑到公园下下棋，跳跳舞。现在，他成天把自己关在家里，呆呆地坐在那里，一句话也不说。

刘父对 " 秘密 " 闭口不谈，是觉得羞耻和无奈。他能通过隔着窗户传来的广场舞音乐，判断出同伴们正在跳着什么舞步，这些步子他曾经跳起来大气不喘。但突然有一天，他跳着跳着，大腿处有一股异样的湿热感。他低头一看，裤子上明显的痕迹提醒他，刚才 " 尿裤子 " 了。

类似情况的频频发生，刘父清楚地认识到衰老的威力，" 我不知道什么时候就会憋不住尿 "。

衰老是每个人都要面对的人生课题。像刘父这样的老人还有千千万万，他们觉得难以启齿，便用沉默掩盖难堪和尴尬。他们的背后，有一个隐秘而庞大的市场——成人纸尿裤。

刘呈军所在的公司，如今每天要生产 50 万片成人纸尿裤。创始人王琳的创业初衷，是看到曾经雷厉风行的父亲，被失禁问题折磨成一个自卑敏感的人，她想做点什么。

王琳为父亲挑选纸尿裤时，发现市面上很多纸尿裤 " 质量太差了 "。不仅款式、外观比不上婴儿纸尿裤，质量、触感也差了一大截。

一个婴儿使用纸尿裤的时间，最多是三年。但成人纸尿裤，可能是一个老人余下的生命里，必不可少的贴身物。

两种纸尿裤的差距，怎么能这么大？想不通的王琳，在 40 岁那年决定生产成人纸尿裤。

" 这更像一份事业 "

在王琳的印象中，父亲这两个字就代表着强大、可靠，和脆弱毫不相关。年轻时，做机械出身的父亲在商场上杀伐果断，" 看事情特别准 "。

几十年前，大家都还在流行做床品贸易时，父亲早已瞄准了自产自销，成为石家庄地区最早创办床品工厂的那批人，" 我们工厂在整个当地的纺织品行业都算早的 "。也因为父亲的做事靠谱，工厂的口碑很快就立了起来。

2010 年，" 床品的生意没那么好做了 "。父亲果断转变思路，转做防护服，" 虽然单价低，但使用频次特别高 "。后来的市场走向，也印证了父亲的选择。

2018 年，这个似乎永远能为全家遮风挡雨的男人倒下了。看着病床上那张堆着褶皱、略显疲态的脸庞，王琳觉得熟悉又陌生，" 是啊，父亲已经七十多岁了 "。

躺在病床上时，父亲说得最多的一句话就是：" 没事儿不用你管，你忙你的。"

但身体是诚实的，躺在病床上无法自理时，在外面肌肉松弛无法控制尿意时，父亲不得不向岁月低头。

2018 年，王琳提出想生产成人纸尿裤，他以父亲和纸尿裤使用者的身份，支持王琳的决定。选设备、看市场，筹备纸尿裤工厂的每一步，父亲都陪着她。

王琳只见过父亲掉过两次眼泪，都与她有关，" 一次是我结婚的时候，一次是我创业快坚持不下去的时候 "。

成立成人纸尿裤品牌 " 金利德 " 之后，王琳才知道，" 从头创业和接手父亲的生意，是两码事 "。征地、建厂、解决技术问题，" 这些我根本不会，各个环节都要跑，每个步骤都有困难 "。她经常忙到情绪奔溃，" 从小到大我都没这么委屈过 "。

陷入情绪低谷时，她不止一次反问自己，" 我为什么要放弃家庭，放弃原有的生活，跑来受这个苦？"

父亲看在眼里，用他自己的身体状况，安慰王琳：" 我难道不知道什么是文明，什么是尊严吗 ? 但找不到厕所的时候，除了尿裤子，我还有什么办法？"

讲完父亲就掉了眼泪。王琳很难想象，父亲到底忍受了多大的折磨。那次谈话后，她决定将成人纸尿裤作为终身奋斗的事业。

" 我不怕起步慢，就怕产品差 "

回家接手父亲的工厂前，王琳一直待在传媒行业。

2005 年，工厂遇上了国内外贸改制最大的变动阶段，" 我们周边的外贸公司大批解散 "。也是从那一年起，各个工厂开始有了自营出口权，" 我也想通过我在外面学习的一些视角一些经历，能够对企业的发展产生一点影响 "。

王琳从⻋间开始干起的，" 我没人知道我是老板的女儿 "。从财务，到业务，再做管理，她在每个岗位都花了三到五年的时间。

正式接手父亲防护服生意的第一年，王琳将工厂的销售额做到了千万元。但她不敢停下来喘口气，" 我想做成人纸尿裤 "。这不仅仅是她独立的一份事业，更是她想为父亲做的事。

成人纸尿裤和防护服用的原料都是无纺布，但在工艺上有很大的不同。河北、山东是全国成人护理产品非常重要的产业带，占据地理优势的王琳介入这一行并不算早。

光是考察设备，王琳就花了两年的时间。" 国际上技术相对来说先进一些，但我们中国造的机器质量也不差 "。王琳工厂的机器机身用的都是国产的，但一些关键部位采用了进口件，" 我们买一条生产线花的钱，别人能买两条生产线 "。

" 通常大家都会把成人纸尿裤当作一般产品，甚至就在普通车间里生产。" 王琳的工厂从设备到产品，都按照一类医疗机械规定要求，生产无纺布的原材料，用的也都是全进口的木浆，" 我们的设备基因就决定了它得吃细粮，不好的原材料在机器上就生产不了 "。

2018 年决定创业买设备，2020 年准备征地建厂房，2021 年组建生产团队，当年年底产品正式下线，王琳走的每一步都很谨慎，" 我不怕起步慢，就怕产品差 "。

但花了三年 " 磨 " 出来的产品，刚上线时 " 就特别不顺 "。受疫情影响，国内外的线下展销会全部取消，原材料和货物出口的海运费更是贵到离谱。产品推出后的一年多，王琳都没接到多少订单，" 第一批产品，全卖给了其他业务积累的老客户 "。

线下受阻就转线上。王琳决定开网店，" 但整个公司，没一个人懂 "。她带着两个新招的员工六目相对，一片茫然。

去年，王琳下定决心，开了间阿里巴巴国际站店铺，又报了运营公开课，" 我们就坐在大厅的第一排，跟小学生一样听课，提问，做笔记 "。

" 小学生 " 王琳把自己逼成了运营高手，今年，线上生意给她带来了很多惊喜，" 原来稳定的海外客户只有三四个，现在大大小小、各个国家的客户接踵而至 "。

以前，王琳的成人纸尿裤大多卖给医疗行业的客户。有一次，她和员工盯着一位其他行业的客户，" 联系了 11 天，对方就成交了 40 个高柜集装箱的订单 "。

" 我们的产品要走向全世界 "

进入这个行业前，王琳从来没想过成人纸尿裤有这么大的市场，" 基本上每个业务员手里，都有复购的客户，有的一个月甚至能陆续下 8 — 9 个柜（1 个柜的产品价值在 15000 — 20000 美金之间）"。

7000 多平方米的厂房里，几条全自动生产线忙碌地吞吐着，洁净车间里只能听见机器的轰鸣。当机器开到最大产能时，王琳一天能往全世界各个地区发 50 万片成人纸尿裤。

今年，她预计要卖出 1.5 亿片成人纸尿裤，" 今年的销售额是去年的五倍 "。

2018 年，在王琳刚进入纸尿裤市场时，这个行业的利润还很丰厚。而今天，产品价格普遍下调，为了缓解竞争压力，许多厂家都把成本往下压，但她不肯低头。

医疗机构、养老院、药房是王琳主要的销售渠道，说不担心是假的，" 相较于商超里的开价产品，我们的产品并不具备价格优势 "。

但她相信用心做的产品，老人能感觉到，" 你们的产品吸量大，晚上给老人用一张就可以了，再也不用半夜起来给老人换纸尿裤了 "，养老院的一些护工反映，" 生褥子的老人少了很多 "。

今年，王琳工厂出口国外的产品占到总体的 60% 以上，" 我们以往的经营优势都在国外，所以相应的资质、检测比较齐全 "。

更重要的原因在于，国外消费者对成人纸尿裤的认知程度和教育程度比较高。

" 成人纸尿裤在全世界各个国家的销量都很好。" 王琳的产品卖到日韩、欧美、澳洲等多个地区。日本老龄化严重，是王琳的产品主要的出口国之一。据韩国媒体报道，随着韩国的老龄化将日益严重，成人纸尿裤市场需求持续增长，消费量已超过婴儿纸尿裤。

印度人口多，需求也大，是王琳重要的客源地，一位印度客户每年都会向王琳下单 40 个高柜集装箱的货，是王琳工厂的 " 熟面孔 "，还有的客户每个月固定从她家拿货，" 走 5 个柜的量 "。

老龄化一直是一个全球性的议题，" 不同发展程度的国家，对成人失禁用品的需求都是强烈的 "。但不同国家消费者的需求点略有不同，" 现在国外消费者可能比较偏重可降解，而国内消费者更加看重产品的透气性 "。

长期来看，如果国内成人失禁用品的渗透率能达到美国及日本等成熟市场的水平，市场规模将达到 3000 亿元以上，" 相关护理用品其实是万亿元级市场，我对产品的未来还是挺乐观的 "。

2026 年，中国将成为一个 " 老龄社会 "，这些老人的需求，应该成为社会的主要议题之一，" 我想这一波老人会使用品质更好的成人纸尿裤 "。

人的一生从纸尿裤开始，到纸尿裤结束，大家总习惯给孩子用最好的。而成人纸尿裤，年轻人觉得没必要买太贵的，老人心里也不舍得买太好了，" 但老人就值得用最好的 "。

现在，王琳在国内一些电商平台上做零售，" 如果能帮助大家改变一点的思想，就足够了 "。

文中 " 刘呈军 " 为化名